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这家毫无希望的店连亏10个月、员工离职,老板娘怎么在一年内逆袭提宝马?
2017年10月20日    铺铺旺订阅号 收藏 分享到:
摘要: 开店也要对症下药。

逆袭

1年亏光5年老本,老板娘工资发不出,员工纷纷离职,这家毫无希望的店眼看活不过明天了!


然而,在对产品体系和价格做了一次调整后,它竟奇迹般逆袭,一年营收近百万,老板娘年底直接提了一辆宝马



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孙姐在县城开了5年小店,主要做老家的云南特色小吃——卷饼,生意一直不错。积累了一点小积蓄后,她和老公把生意带到了新一线城市重庆。他们希望利用重庆更大的市场把生意做起来。


然而在重庆开了一年店后,他们赔光了之前所有积蓄。现实狠狠地给了孙姐一记耳光!


和孙姐第一次见面时,她的店已经连续亏损10个月了,最后1个月甚至连工资都发不出,员工纷纷离她而去。她一脸灰心丧气,对自己毫无信心。


我们加微信聊了几次后,有一天她忽然打电话来:“阳老师你过来帮帮我,我的店开不下去了!”


店铺问题


孙姐是云南人,十年前她嫁到奉节,后来在县城开了一家云南小吃店,主打云南卷饼。因为味道不错、价格不贵、竞争很小,她的小吃店生意还算红火,一开就是5年。


然而市场规模决定了县城发展空间非常有限,孙姐觉得自己有了足够实力,是时候去大地方闯荡了,于是和丈夫带着几年积蓄和小吃店的样本来到了重庆。


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1

选址


来到孙姐小吃店后,我仔细观察了一遍附近的交通和人流。她的店位于两条主干道交汇的地方,离地铁口不远,且周边有不少写字楼,说明这里是上下班白领的必经之地,符合客流动线规律。选址没有问题。


2

出品


小吃店主打餐品为云南特色卷饼,一种用面饼+肉类+果蔬卷起来的小吃,有点类似 KFC的老北京鸡肉卷,只不过用的是自己的秘制酱料。另外,店里还有一些自磨的豆浆、云南鲜花粥、云南饵丝和市场上的饮料。


我试吃了下,卷饼味道很地道,和我几年前在云南吃到的相差无几,对重口味的重庆人同样适口。


孙姐的店位于地铁口和写字楼的中间地带,离两个聚客点不远不近,对于这种选址我不是很建议做正餐。首先上班族中饭一般在楼下解决,或者叫外卖;其次下班后想尽快赶回家,很少选择在外就餐,所以在这里做正餐很容易两边不讨好。


我遇到过很多店都是因为这个情况经营不下去的。而孙姐的小吃店反倒符合人流的消费习惯。选品没有问题。


3

服务


孙姐之前请了3个员工,中途走了一个,前段时间工资发不出,又走了一个。剩下一个20多岁的女孩子小文是孙姐在奉节的老员工,跟了她4年了,比较有感情,所以没有走。小文做事勤快、性格开朗,孙姐夫妻对顾客很是热情周到,所以服务也没有问题。


选址、出品、服务都没有问题,那问题出在哪里?


4

问题出在价格体系


一家店前端的问题概括起来就4个:选址、出品、服务、价格体系,前三个都没问题,肯定是最后一个出问题了。


一进店,我一眼就看到墙上的菜单。在孙姐的店里,主打产品卷饼有7、8款,素的8块,荤的14块,卖得最好的是2款荤素搭配的,12块一个。其他主要餐品:自磨豆浆3块一碗,云南鲜花粥6块,云南饵丝8块。


我问孙姐:卷饼一天可以卖多少个?一天流水有多少?每月利润有多少?


她告诉我,卷饼一天能卖四五十个,好的时候曾卖过上百个(恰好证明了此前我对选品的判断),再加上早晨卖点儿豆浆和粥,一天的流水六七百吧!刨去房租水电、原材料和人力成本,平均每个月亏2万。


平均每天50多个顾客,每个顾客消费仅10来块,这在一个直辖市是很不正常、很不合理的。我又拿菜单看了一遍,不用说,顾客肯定都是照着单一个一个点。


第二天,我直接告诉孙姐,她的店有两大问题:


1、产品没有吸引力,不是产品本身造成的,而是经营策略造成的;

2、产品定价有问题,客单价太低。


孙姐刚开始不同意我的分析。她的理由是目前的价格几乎比老家翻了一倍,再提价,顾客不会买单。我说,放心,这看你用什么方式提价了。


我说:“你看肯德基的鸡肉卷,15块钱一个,你见人们去肯德基只消费十几块钱吗?你再看看西少爷一个肉夹馍12块,而搭配凉皮和饮料的套餐,一下就卖到了33块。”


你单品定价低只是一个方面,最大问题是客单价太低,没有组合产品,没有套餐。每天接待50个顾客,别人流水有2000块,你只有别人3成,不亏你亏谁?


随着消费升级和懒人经济盛行,顾客很渴望搭配合理且丰富多样的餐品。餐饮店搭配套餐,既是在提高客单价,也是在帮助顾客“偷懒”,更是在打造自己的竞争力,一箭三雕!


重庆有3000多万人口,GDP超过1.5万亿。一方面是人口多和发展快对餐饮的多元化需求;另一方面是默守陈规的品种和经营方式无法满足消费者需求。


在这种情况下,孙姐还用她县城的“小农思维”去开店。我对她说,你没早倒闭是你运气好,误打误撞选了一个好地方和好产品,不要浪费这两个优势!总之,现在经营权在我,决定权在你!


这时孙姐老公也站在了我这边,考虑2天后,她最终答应让我放手去做!(做我们这行,难就难在这里。老板用职业经理人的眼光看我们,而实际上我们绝大部分都把客户的项目当“儿子”。因为成就是双方的!)


对症下药


经过上面那么多分析,我们得出孙姐店的病根就是:客单价太低,产品吸引力不足,而这一切又是因为缺乏套餐引起的。


我们快餐行业的老板一定要注意:套餐!套餐!还是套餐!千万不要小看它,麦当劳、肯德基成功的重要原因之一就是套餐搭配的好!真功夫和吉野家都是这方面的搭配高手!反面例子是沙县小吃和黄焖鸡,没套餐造成客单价低、档次低,而不是档次低造成客单价低!


为此,我基于3个原则,设计了10个套餐。


1. 符合顾客用餐习惯


中国人的饭菜搭配有3个基本原则:营养均衡、丰富多样、中庸调和。


简单说来,就是多种营养物质搭配,主食、辅食、汤品一应俱全,有吃有喝,口味丰富。同时,菜品要具有互补性,干配稀,重口配清淡,麻辣配甘甜等,让人吃得舒服。


孙姐的店里主食只有一个云南卷饼,显然不够。为此,我决定把饵丝的权重提高。饵丝也是云南特色美食之一,我要把它打造成和卷饼同等地位的主食。


辅食有云南鲜花粥,虽然不多,勉强还能支撑。对消耗量大的饮品而言,只有自磨豆浆,显然太单一。在结合云南这个地域特点后,我增加了西双版纳椰汁和云南鲜菌汤。


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2、每天不同时段不同搭配


早餐:讲究营养搭配,外带有卷饼和鲜花粥组合。另外,早餐取消饵丝,因为它对定价不利,这是由中国人的早餐思维决定的。


午餐、晚餐:既讲究分量足,又讲究口味、营养搭配好。比如饵丝+卷饼+豆浆,饵丝+鲜花粥+椰汁等等。


下午茶、夜宵:简餐、轻食风格即可。


3、不同季节不同搭配


人们在不同的季节饮食习惯不同,夏季喜生冷,冬季喜温热。当我意识到热鲜花粥在夏季卖不动的时候,我立即把它改成了冰粥,并由此衍生出几个冰粥套餐。


最后,在定价的时候,有一个重要的“单品<套餐<单品+单品”的原则,要让顾客感觉到占便宜了,他们才会点。


比如单点一份饵丝16块,一个卤肉青瓜卷饼12块,一碗自磨豆浆6块,加起来有34块,但把它们组合成套餐只卖24块。


单点一份鲜花粥8块,一杯西双版纳椰汁8块,加一碗饵丝16块,一共是32块,组合成套餐只卖22块。


事实上这两个套餐都成了孙姐店里的爆品,前一个套餐第一个月卖了600多份,后一个第一个月卖了500多份。


光这两个套餐的首月流水就接近3万,比以前全店营业额都要高!


在一个月的合约期内,我又增加了云南豌豆粉、丽江粑粑等几道主食和辅食,把套餐的组合数增加到10个左右。当然,具体到早中晚没有那么多。另外又把出品和包装的颜值提高,把外卖搭建了起来。


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结语


一个月后合约到期,孙姐算了一笔账,这个月流水7万,竟比前一个月足足翻了3倍!抛去各种成本,最后净利2万。这对于一个规模较小且第一个月改造的小吃店来说,已经很不错了。


我对孙姐说,你继续按现在的思路来,接下来几个月数据还会更漂亮,因为套餐的威力还没有完全发挥出来。


半年后,孙姐又开了一家分店。前段时间,我看她在朋友圈晒4S店提宝马3系的照片,还点了个赞。看到服务过的客户做出好成绩,既替他们高兴,也感觉自己做的事情有意义、没有入错行!


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